Элементарные правила эффективных продаж
Сегодня в интернете и глянцевых журналах можно найти массу советов, как вести бизнес, выгoднo продавать и общаться с покупателями. Мы взяли на себя смелость и собрали лучшие, на наш взгляд, рекомендации. Они достаточны универсальны и будут полезны любому специалисту в области продаж: от агента по недвижимости до консультанта в магазине.
1. Настройтесь на волну собеседника
Когда вы общаетесь с клиентом, помните, что именно он играет ведущую роль в диалоге. Важно, чтобы покупатель ощущал, что его понимают. Задача продавца — выяснить, что хочет клиент. А чтобы это понять, нужно слушать и слышать другую сторону. Задавайте наводящие вопросы. Поддерживайте собеседника корректными фразами типа: «Я Вас понял (а)», «Разделяю Вашу точку зрения». Пусть покупатель чувствует, что вы с ним — одна команда.
2. Не будьте навязчивы
Некоторые продавцы, прошедшие обучение на модных нынче курсах агрессивного маркетинга, ведут себя очень напористо. Допускаем, что в определенных случаях такая тактика срабатывает. Но далеко не всегда. Большинство людей раздражает излишняя навязчивость, особенно если речь идет о серьезных приобретениях (о той же недвижимости например — когда клиент планирует купить здание в Москве и т.д). Дайте человеку время все взвесить. Лучше, если он будет видеть в вас не «охотника за прибылью», а доброжелательного и знающего советчика-консультанта.
3. Не загоняйте в рамки
Никто не любит, когда ему ставят условия. Тем более, если дело касается финансов. Понятно, что ни один продавец в здравом уме, заинтересованный в продажах, не будет грубить клиенту. А вот мягкое давление применяют многие. Согласие из собеседника порой пытаются «выбить» фразами типа: «Решайте быстрее, у меня много предложений», «У Вас есть время до четверга» и т.д. Опять же — в некоторых случаях можно сыграть на растерянности и неопытности покупателя. Но мы их опустим. Наша статья — для настоящих профессионалов — тех, кто умеет и любит работать с людьми.
4. Будьте на позитиве
Наверное, это один из самых популярных советов современных психологов. Так почему бы его ни взять на вооружение и в бизнесе? Как это ни банально звучит, но знания рынка и предмета продаж — еще не все. Нужно уметь общаться с людьми. Не обязательно быть эдаким «рубахой-парнем» или «милашкой-болтушкой». В конце концов, у каждого свой характер. Но доброжелательная улыбка, небольшой (и уместный) разговор на личные темы, пара забавных шуток перетянут на вашу сторону любого.
5. Не показывайте неуверенность
Проявляя вежливость и такт в общении с покупателем, не забывайте и об уверенности в себе. Да, клиент всегда прав. Но вы — мастер в своем деле. Не используйте в диалоге заведомо проигрышных» фраз: «Я не знаю (не могу сказать, не уверен)». Лучше ответьте так: «Я выясню», «Я обязательно дам ответ позже» и т.д. Вы можете что-то не знать — это нормально. Но покажите клиенту, что даже если сейчас не владеете информацией, вы все разузнаете и решите вопрос.
6. Избегайте шаблонных фраз
А этот совет, который новое поколение маркетологов дает всем, кто так или иначе задействован в продажах: от риэлторов и розничных продавцов до сотрудников call-центров и копирайтеров. Не используйте набивших оскомину пафосных сравнений, которыми пестрит реклама: «уникальный», «восхитительный», «наилучший», «непревзойденный», «идеальный» и тому подобные определения. Не важно к чему они относятся: объекту сделки, товару или услугам компании. Эти легковесные словечки вызывают у клиента не интерес, а, скорее, скуку и скептицизм.
7. Забудьте о «НЕ»
И снова обратимся к психологам. Последние утверждают, что частица «не» по-особу воспринимается собеседником. Например, если вы говорите: «Совсем не подходит..?», «Точно не хотите..?» — это неподсознательно будит в человеке негативный настрой. В данную теорию можно верить или не верить. Но, согласитесь, такие фразы звучат убедительнее: «Почему Вы так думаете?», «Давайте разберемся, что Вас смущает?». Не давите на клиента, но и не отказывайтесь от сделки сразу же после первого высказанного им недовольства.
8. Давайте только полезную информацию
Ну и последний совет. Будьте лаконичны. Рассказывая о предмете сделки (товаре), делайте акцент на самом важном. Например, если клиент хочет купить помещение в Москве (или где-то еще) — у него должна сложиться полноценная картинка объекта (степень износа, специфика эксплуатации, возможная прибыль, исторические факты — если таковые имеются). Но все данные — только по существу. Пусть у пoкупатeля останется в голове четкий образ, а не «каша» из хаотичных деталей. Дайте ему основу, а остальное он выяснит сам, задавая вопросы по ходу беседы.
